SPIN提问式销售技巧(一)_SPIN技巧

SPI N - SPIN 技巧的应用在上一讲已经介绍过了。 SPIN提问式销售技巧其实是四种提问方式： S表示，即对客户当前情况的提问； P表示，即了解客户现在遇到的问题和困难； I 代表，即暗示或暗示问题，这可能导致更多的问题； N是Need-，即告诉客户问题的价值。 SPIN技术与传统销售技术有很多不同之处：传统技术侧重于如何说，如何按照自己的流程去做； SPIN 技术更侧重于通过提问和让客户完成购买过程来引导客户。下面将重点介绍如何使用SPIN问题式销售技巧： 问现状问题 1．目的 现状问题是。会见客户时，如果你不知道他在做什么，你需要解决现状。发现现状问题的目的是了解客户可能存在的不满和问题，因为客户无法主动告诉销售人员他有什么不满或问题。只有了解和发现，销售人员才能知道客户的不满和困难。

了解客户现状的方法是提问，通过提问来掌握客户的情况。比如你可以问工厂经理“现在有多少台设备盛乐问对了就能成交：提问式销售的方法与技巧^^^店员培训必备，你买了多久了，用的怎么样？”这样的问题，引导他去发现工厂可能存在的问题. 2、注意点 在识别现状问题时，需要注意以下几点： 识别现状问题是驱动客户购买过程的基础，也是了解客户需求的基础。由于现状问题比较容易识别，所以销售人员很容易犯问太多现状问题的错误，导致客户产生厌恶感和抗拒感。所以准备好提问，只问那些必要的和最有可能的现状问题。发现难题 1．困难问题的目的是定位于向客户询问当前困难和不满意的情况。例如：您的计算机多久死机一次？您的计算机的输出速度是否理想？当前输出速度是否太慢？现在局域网是否相互冲突？还有很多。 2.注意事项 关于困难的问题必须立足现状。只有这样，我们才能确保提出的难题是客户真正的问题。如果你看到任何东西并询问是否有任何困难，很可能会导致客户反感。提出难题只是客户购买过程中的一步。在传统销售中，问的问题越多，客户越不满意，就越有可能购买新产品；而在现代以客户为中心的销售中，不，它所提到的困难只是客户隐藏的需求，并不直接导致购买行为，所以提出疑难问题只是客户购买过程中的一个过程。

导致牵连的问题 1 .目的 在 SPIN 技术中，最困难的问题是暗示或牵连。提出牵连问题的目的是双重的：(1）让客户想象现有问题的后果。如前所述，客户只有在意识到现有问题将产生严重后果时才会感觉到问题。已经很紧迫了，希望能解决问题，牵连的问题是让客户意识到，存在的问题不仅仅是表面的问题，后果会很严重。比如电脑病毒的问题，在没有发生疫情之前，客户可能没有意识到它的严重后果，但是经过销售人员的提醒，客户会对后果产生一些联想，所以觉得这个问题很紧迫，应该把病毒清除掉立即行动，否则后果不堪设想。（2）会引起更多的问题。比如很多人早上不喜欢吃早餐，他们认为这无关紧要。其实，不吃早餐可能会导致一系列问题——对身体的影响、对工作的影响、对家庭的影响、对家庭的影响未来的影响……当客户明白存在的问题不仅仅是一个单一的问题，会引发很多更深层次的问题，后果很严重，客户会觉得问题很严重，很紧迫，必须采取行动解决，客户隐藏的需求会转化为明显的需求。

只有当客户愿意采取行动解决问题时，他们才会有兴趣询问您的产品并查看您的产品展示。 2、认真的准备 客户很难从现有的问题中衍生出更多的问题，必须做好认真的准备。另一个计算机病毒爆发的例子——你不能在飞行中提出很多合适的问题，但要问一系列合乎逻辑且足够深入的问题，需要在访问前仔细准备。当暗示性问题问得足够多时，顾客可能会出现准备购买，或者表现出明显的意图，这表明顾客的需求已经从隐性需求转变为明显的需求，暗示性问题已经成功。如果没有看到客户的一些类似表现，就证明客户还处于隐藏需求阶段，也就是说问的牵连问题还不够，不够深入。识别价值问题 1．目的 SPIN 的质疑式销售技巧中的最后一个问题是需要，我们现在将其称为价值问题。其目的是让客户将注意力从问题转向解决方案，让客户感受到这个解决方案会给他带来的好处。比如一个简单的问题，比如“解决了这些问题后会给你带来什么好处？”可以让客户联想到很多好处，将客户的情绪从对现有问题的悲观情绪转变为积极的情绪和新产品。渴望和渴望，这是一个价值问题。

此外，价值问题具有传统销售所没有的非常深刻的含义。我们知道，任何销售人员都不可能说服客户购买某种产品，因为客户只能被自己说服。传统销售中经常遇到的一个问题是试图说服客户，但实际效果并不理想。明确价值问题给客户提供了一个说服自己的机会——当客户口中说出解决方案（即新产品）会给他带来的好处时，他已经说服了自己，那么客户购买产品就来了自然。 2.好处（1）帮助解决异议，澄清价值问题，会让客户从对问题的消极抱怨转变为对产品的积极期望，所以一定要让客户在使用新产品后尽可能多地描述一个工作环境或者轻松愉快的工作氛围。价值问题问得越多，客户就越容易说服自己，对新产品的反对就越少。显然，价值问题的一个重要好处是它可以让客户解决自己的异议。使用SPIN技术时，客户的异议一般会变少，因为客户已经处理过了。（2）促进内部营销价值问题也有很重要的作用，就是促进内部当客户一次又一次地期待和描述新产品带来的好处时，他们会有深刻的印象，然后他们会告诉他的同事，亲戚朋友对这种印象，从而充当了销售人员的替代品做内部营销的角色。

处理客户异议 1.真正的销售始于异议 在实际的销售过程中，销售人员经常会遇到各种各样的异议。许多销售人员发现很难处理反对意见。事实上，异议不仅是销售努力的障碍，也是一个积极因素。作为一个专业的销售人员，你必须有这样一种心态：异议才是销售的真正开始。如果客户无异议地购买产品，销售人员的价值如何体现？事实上，任何产品都有不足之处，不可能完美无缺。客户肯定会有一些反对意见，销售人员必须同意。异议提醒业务员，有些需求在销售过程中可能没有完全理解，或者有些表达方式可能不被客户理解。因此，异议也是下一步销售工作的指导思想。 2. 异议的类型 在处理异议之前要记住一件事：如果您不知道客户提出异议的原因，您将根本无法处理异议。尤其是面对的客户层次差别很大的时候，会有很多种类的反对意见。那么，要注意哪些类型的反对意见？为什么会有反对意见？在销售中，常见的反对意见有四种：误解、怀疑、冷漠好时，客户可能听到了不正确的信息，或者客户不了解销售人员，所以解决误解的方法是向客户传达正确可靠的信息。

正确可靠的信息可能是相关的文字信息或某些客户的反馈。 （2）客户的怀疑很可能是因为没有产品的相关文件，所以解决问题的方法是给客户一些书面证明或者一些具体的数字。（3）冷漠，不关心，其实说明业务员并没有真正了解客户的需求，一旦客户看到客户的冷漠和不关心，业务员就应该提出问题来了解他的需求。（4）反对是引用不足之处）什么是缺陷？即客户指出了产品的客观缺陷，这个时候我们应该怎么做呢？补救的方法是利用产品更大的利益来弥补客户指出的缺陷。其实客户也知道，没有产品是完美的。指出产品的不足只是他的习惯行为，或者只是他对完美产品的渴望。例如，所有客户都想购买质量最好的产品。性，并且价格应尽可能低。一旦客户觉得产品质量好，但价格太高，他会指出实际的不足之处。这时候，销售人员就可以询问顾客，是价格更重要还是质量更重要。质量越好，价格自然会越高，也就是用产品更大的利益来抵消客户所说的相对较小的利益。 3. 处理异议的五个步骤 图 2-2 处理异议的五个步骤 (1） 停顿千 千万不要在客户提出异议后立即解释，这无助于为客户营造良好的氛围。对话。

停顿给客户的印象是您的反应是理性的，而不是反抗客户的反对。此外，暂停可以让你有更多的时间思考。 (2） (3） (4） ) (5） - 销售技巧 -) 改变了传统的销售模型步骤，而且真的是以客户为中心。其实客户买东西并没有停止，只是他们的想法和以前不同了。流程。以客户为中心的销售就是通过客户的流程来确定销售人员的具体工作，这样客户才能真正感受到上帝的感觉，现代社会行业之间的竞争越来越激烈，竞争对手层出不穷，这给客户更多的选择机会，让客户感受到上帝的感觉，同时他们真的使用他们的权利——在购买商品时，在众多品牌中选择最满意的产品。顾客自我意识的增强，使得传统的销售模式越来越难以应对。Cu客户需求客户在购买产品之前通常会关心五个方面，这也引导销售人员在介绍满足客户需求的产品时关注这些问题。 1.提高生产力当客户购买产品时，首先关心的是该产品是否可以帮助他的公司或部门提高生产力。

业务员在面对越来越多的竞争的同时，也必须考虑到客户也面临着越来越多的竞争。当每个客户购买一台设备时，他的目的是增强他的竞争优势，即你的产品或设备是否能帮助他提高生产力。 2、提高办公效率 客户关心的第二个问题是产品能否改善公司的办公流程或提高办公效率。 3. 最先进的技术 客户关注的第三个问题是技术。产品的技术更新的越来越快，每一位客户都会关心自己想买的产品的技术是不是最先进的。 4. 物有所值 客户关注的第四个问题是成本。其实客户不只是想降价，他真正关心的是花的钱是否物有所值。 5. 可靠性 客户关心的第五个问题是产品的可靠性。这里所说的可靠性有两层含义：一是产品是否可靠；二是产品是否可靠。二是销售人员和公司是否可靠，能否兑现所有承诺。客户在购买产品时关心的五个问题，也是销售人员应该关注的五个问题。三个层次的销售 其实任何一个销售人员在与客户沟通的过程中，都会出现三种不同的情况，或者说三个不同的销售层次。图3-2 销售的三个层次 1．一输一赢 这个层次很常见，即销售人员与客户就某种产品进行沟通，或者进行销售谈判。

这种竞争性销售在销售人员和客户之间建立了竞争关系。前者力图尽可能的抬高价格，而后者则力图压低价格，这往往导致一个产品售罄之后，销售人员和客户之间的关系是一输一赢情况。 2、双赢 在第二个销售层面，销售人员与客户的关系不再是竞争关系，而是合作关系。合作关系导致最终结果：双赢。在目前的销售领域，越来越重视这种双赢的伙伴关系。 3、还有一个最高层次的双赢，就是销售人员和客户是同舟共济的关系。这样的水平可以让销售人员和客户一起成长。例如，任何大公司都会被许多小供应商包围，如果大公司繁荣，供应商也会繁荣。这是一种相互帮助、共同成长的销售关系。一个成功的专业销售人员所寻求的是与客户建立相互帮助、共同成长的伙伴关系。优秀销售员的特点 在以客户为中心的销售中，要想成为一名优秀的销售员，必须具备以下特点： 图3-3 优秀销售员的特点 1．诚实 一个好的销售员的第一个特点就是对客户诚实，共同成长。 2.专业的销售人员必须变得更加专业。因为现在的客户更挑剔，有更多选择，销售人员必须变得更加专业，才能与客户进行良好的沟通。

3。善于倾听 一个好的销售员可能没有太多的表达能力，但他必须掌握倾听的技巧。能够倾听客户的声音并关注他们的需求是一个好的销售人员的重要特征。 4、了解客户的采购流程当今优秀的业务员必须了解客户的采购流程，而客户的采购流程决定了自己的销售工作，所以优秀的业务员必须懂得如何了解客户的采购流程。基于以上情况，现在的业务员还需要掌握以下三个重要的技能： ■提问的技巧 今天的业务员需要一些提问的技巧盛乐问对了就能成交：提问式销售的方法与技巧^^^店员培训必备，因为只有通过提问才能了解客户的采购流程和目前的情况的客户。在购买过程的哪个阶段以及如何与客户沟通，提问的技巧是一个好的销售人员最重要的技能之一。 ■倾听的技巧 ■回答客户问题的技巧 如何回答客户的问题并抓住客户的注意力，是一个好的销售人员需要具备的重要技能之一。如何进行有效的开幕式现在的客户与以前有些不同-客户...