瓷砖销售技巧和话术，卖瓷砖业务员专业话(组图)

瓷砖销售技巧和话，专业话，瓷砖销售技巧，专业话，瓷砖销售技巧和话，瓷砖销售员，专业话，懂瓷砖你会卖瓷砖吗？不确定。瓷砖销售 认识瓷砖只是基本功。要想做好瓷砖销售，除了了解瓷砖的卖点外，还需要具备销售技巧，这样才能更好的锁定客户。要成为赢家，您必须成为专家。作为一名导购的基本功，首先要掌握产品的卖点（包括相关的企业文化），挖掘出你所销售产品的独特性（只要仔细找，总能找到它），然后是“比矮子”（即“用自己的力量，比别人矮”，这就是市场竞争的现实，当然要掌握一定的说话技巧，切不可恶意攻击竞争品牌），只有专业才能残酷地在竞争中脱颖而出，创造良好的销售业绩。作为一名导购，你每天面临的竞争非常激烈，尤其是在一些品牌众多的大卖场。因此，如何在顾客着急的店里“看到真金白银”，快速识别出今天哪些人必须买货，哪些人是潜在客户，哪些人只是随便看看，哪些人是其他人的“卧底线人”。厂家或经销商，都需要导购日积月累，练好“眼力”，然后果断抓住机会，针对不同的“客户”采取不同的应对措施 （广义上来的都来了），终于做到了“既卖货”，又做了宣传，也送出了“卧底”的有效销售。抓住合适的机会后，下一步就是尽快为真正的客户找出他们的需求。

在识别客户的真实需求后，我们可以“量身定做衣服”，“拿到正确的钥匙”，确保每一位客户都能满意地回家。在确定了客户的真实需求之后，下一步就是要“感同身受，理解”给客户。一般来说，除非是品牌的“拥护者”或“回头客”，普通顾客在初次接触品牌时往往会不自觉地携带“批判性怀疑”。这时候，如果导购“不知道”，顾客很可能会马上说“没什么，我只是随便看看”，这大概是我们谁都不想发生的结局。所以，我们不妨从简单的问候开始，逐渐深入，循序渐进，用最有效的方式首先赢得客户的认可。只要他认出了你，接下来的事情就简单了。这时候，如果你逐步引导他了解产品，他会在不知不觉中落入你善良的“圈套”，乖乖按照你的描述进入精彩的产品世界。“志暗花开，是水开花结果的时候。” 这个时候，他再不买，他总会心疼你，你说，他能不买吗？其实有些导购在导购过程中很容易被“不够”或者“不诚恳”为难，但很少有人去思考为什么。为了解决这个尴尬，只要你把心比心，把自己想象成你心中的客户，如果你来购买，你会遇到什么样的问题，你会关心哪些方面，你会关心哪些服务。如果你真的这样做了，那么你的导购技巧必然会随着细微的提升，你对顾客的亲和力会在不知不觉中增强，你的服务意识会美丽的提升到一个新的水平，你的销售业绩也会耀眼的迈向一个新的高度。新的水平。

- 一份好的导购开场白应该解释或表达客户购买我们的产品将获得哪些好处和好处。不仅要宣传产品的优势，还要将产品的优势转化为客户的利益。面对客户，您可以说：“您一定想以最合理的成本获得最完美的装修效果。我们的能强/金科瓷砖可以让您达到这个目标。我们可以根据情况为您提供选择合适的品种，计算最合理的材料成本，我们的售后服务跟踪人员将确保您家的施工效果。” 之后，根据客户需求进行回答。向客户提问的技巧有很多，不同的提问方式会产生不同的效果。例如：客户进来买瓷砖，你当面问：“你买瓷砖是为了什么？你买什么样的瓷砖？” 客户可能会认为你不耐烦和不礼貌。但是如果我们的导购可以笑着问：“先生！我想您不会介意告诉我您要在哪里买瓷砖吗？这样我就可以帮助您选择合适的品种和型号，并能够提供你计算用量”。这样，客户会认为你是在帮他一个忙，你是这方面的专家，他会信任你。再次，提问的时候一定要注意：刚开始的时候，不要问客户很多问题，也不能表现出你冷漠，让客户觉得你不冷。不想知道更多。他们也不能对客户的个人事务表现出兴趣。一个问题最多问一次，不要一直问。另外，不要用疑问的语气提问，而是用温和的语气，不要消极否定客户的意见和看法。

很多顾客在买东西之前，其实已经听过一些关于产品的信息，得到了一些启发。他们的信息可能来自装修公司、设计师、朋友推荐、广告促销等因素。导购此时的任务就是加强这些信息的影响力，进一步引导他走向正确的方向。尝试改变顾客原有的想法和观念可能很难，但如果我们的导购能够充分利用现有的基础和顾客已经知道的信息与他们交谈，尽量使用“顾客的预期答案”回答他的问题，这让客户很容易朝着你设定的方向前进，最终在不知不觉中做出你想要的决定。二、 瓷砖销售的学术要点有哪些？什么是压力？压力就是让客户感到不舒服！不舒服的结果是什么？只是摆脱不适！顾客进店不舒服的原因有两个：一是顾客最敏感的部分，就是付钱给他，或者钱付得太快；二是不要侵占他的私人空间，不要纠缠他，因为现在的顾客越来越自觉，越来越注重私人空间的自由。但是，基于以上两个原因的分析，目前终端导购要么说错话，要么举止不当，让沉默的顾客心态更加封闭，让他们产生了无法关注的想法。导购员，你要快速找到你喜欢的产品，如果没有，尽快“转让”！所以，紧张的接待其实就是我们所说的“踢门”，只不过是把顾客“踢”了出去，在不知不觉中，剩下的要么是责怪顾客太难对付，要么开始寻找自己没有功能的产品，或将问题归咎于品牌名称。总之，你会发现很多问题需要抱怨，并以此来原谅你的错误。剩下的要么是责怪客户太难对付，要么是开始寻找自己没有功能的产品，要么是把问题归咎于品牌名称。总之瓷砖导购员销售技巧和话术，你会发现很多问题需要抱怨，并以此来原谅你的错误。剩下的要么是责怪客户太难对付，要么是开始寻找自己没有功能的产品，要么是把问题归咎于品牌名称。总之，你会发现很多问题需要抱怨，并以此来原谅你的错误。

那么，如何在没有压力的情况下接近客户呢？还是将这种压力降到最低？不阻拦顾客通行，保持双脚，不给顾客制造任何障碍；2. 说话并闭嘴。尽量避免向客户提出问题。例如，当我们中国人面对一个朋友或一个抬头不低头的朋友时，因为我们无话可说，我们会用咒语互相打招呼“你吃饭了吗？” 不同于西方的“你好”、“早安”等问候语，它是几千年来我们农村生活方式的传承。但是，很多导购都将这些日常习惯带到了终端与顾客打交道。这种贴近客户的言论通常是不专业的，给我们的销售带来很大的障碍。“先生，您真有眼光，这是我们的……产品，这个款式很独特……”（走近顾客称赞）“小姐，我们的产品现在卖得很好，我帮你介绍一下。 ..”（开门见山，开门见山）“小姐，您好，这款吊顶是我们刚刚发货的最新款式，款式优雅别致，我给您看样吧……！” “先生，您的眼光很好，这个天花板是公司最新推出的，非常适合您这样的资深人士，您可以感受一下；” （对）而且，你也可以趁势探求“请问先生/女士，您喜欢浅色还是深色？” 然后您可以深入了解客户需求并进一步介绍。你很有眼光，这是我们的……产品，这个款式很独特……”（接近顾客称赞）“小姐，我们的产品现在卖得很好，我帮你介绍一下……” （开门见山，开门见山）“小姐，你好，这个吊顶是我们刚刚发货的最新款式。风格优雅别致，我给你看个样吧……！” “先生。，你的眼光很好，这个天花板是公司最新推出的，很适合你这样的资深人士，你可以感受一下；”（正确）而且，你也可以趁势探查需求“请问先生/女士，您喜欢浅色还是深色？” 然后您可以深入了解客户需求并进一步介绍。你很有眼光，这是我们的……产品，这个款式很独特……”（接近顾客称赞）“小姐，我们的产品现在卖得很好，我帮你介绍一下……” （开门见山，开门见山）“小姐，你好，这个吊顶是我们刚刚发货的最新款式。风格优雅别致，我给你看个样吧……！” “先生。，你的眼光很好，这个天花板是公司最新推出的，很适合你这样的资深人士，你可以感受一下；”（正确）而且，你也可以趁势探查需求“请问先生/女士，您喜欢浅色还是深色？” 然后您可以深入了解客户需求并进一步介绍。这个款式很独特……”（走近客户称赞）“小姐，我们的产品现在卖得很好，我帮你介绍一下……”（开门见山，开门见山）“小姐，你好，这个吊顶是我们刚刚发货的最新款式。风格优雅别致，我给你看个样吧……！” “先生。，你的眼光很好，这个天花板是公司最新推出的，很适合你这样的资深人士，你可以感受一下；”（正确）而且，你也可以趁势探查需求“请问先生/女士，您喜欢浅色还是深色？” 然后您可以深入了解客户需求并进一步介绍。这个款式很独特……”（走近客户称赞）“小姐，我们的产品现在卖得很好，我帮你介绍一下……”（开门见山，开门见山）“小姐，你好，这个吊顶是我们刚刚发货的最新款式。风格优雅别致，我给你看个样吧……！” “先生。，你的眼光很好，这个天花板是公司最新推出的，很适合你这样的资深人士，你可以感受一下；”（正确）而且，你也可以趁势探查需求“请问先生/女士，您喜欢浅色还是深色？” 然后您可以深入了解客户需求并进一步介绍。我们的产品现在卖得很好，我帮你介绍一下……”（开门见山，开门见山）“小姐，您好，这款吊顶是我们刚刚发货的最新款式。风格优雅别致，我给你看个样吧……！” “先生。，你的眼光很好，这个天花板是公司最新推出的，很适合你这样的资深人士，你可以感受一下；”（正确）而且，你也可以趁势探查需求“请问先生/女士，您喜欢浅色还是深色？” 然后您可以深入了解客户需求并进一步介绍。我们的产品现在卖得很好，我帮你介绍一下……”（开门见山，开门见山）“小姐，您好，这款吊顶是我们刚刚发货的最新款式。风格优雅别致，我给你看个样吧……！” “先生。，你的眼光很好，这个天花板是公司最新推出的，很适合你这样的资深人士，你可以感受一下；”（正确）而且，你也可以趁势探查需求“请问先生/女士瓷砖导购员销售技巧和话术，您喜欢浅色还是深色？” 然后您可以深入了解客户需求并进一步介绍。这个天花板是我们刚刚发货的最新款式。风格优雅别致，我给你看个样吧……！” “先生。，你的眼光很好，这个天花板是公司最新推出的，很适合你这样的资深人士，你可以感受一下；”（正确）而且，你也可以趁势探查需求“请问先生/女士，您喜欢浅色还是深色？” 然后您可以深入了解客户需求并进一步介绍。这个天花板是我们刚刚发货的最新款式。风格优雅别致，我给你看个样吧……！” “先生。，你的眼光很好，这个天花板是公司最新推出的，很适合你这样的资深人士，你可以感受一下；”（正确）而且，你也可以趁势探查需求“请问先生/女士，您喜欢浅色还是深色？” 然后您可以深入了解客户需求并进一步介绍。也可以趁势探索需求“请问先生/女士，您喜欢浅色还是深色？” 然后您可以深入了解客户需求并进一步介绍。也可以趁势探索需求“请问先生/女士，您喜欢浅色还是深色？” 然后您可以深入了解客户需求并进一步介绍。

至此，基本实现了第一次“破冰”。这是终端导购工作顺利进行的第一步，也是检验导购是否合格的重要标准。是的，以上几点只能避免“冰带”的发生。毕竟，不管我们怎么努力，总会有一些客户说“看看就好”或者保持沉默，我们该怎么办？你知道，如果客户不说话，我们永远没有机会，因为你不知道他在想什么，你不知道他想要什么，当然，你也不知道你应该做什么做！这时，就需要进行第二次“破冰”了。前两个反应是负面的语言，暗示客户看看就离开。关键是，一旦导购这样回应，会增加接近顾客的难度。是一种自然的销售行为，很快就被打败了，你主动放弃了；至于第三次无声回应，不仅会被打败，还会显得有些尴尬，客户也会觉得不舒服1.不要太在意客户“看看就好”，因为它已经成为我们每个人在购买时的随意交易，也就是说，这是我们的购买习惯，所以不要在意这些客户随便说什么，更不用说问题本身了。2.我们应该尽量减少客户的心理压力，巧妙的利用客户的话题把它变成接近客户的理由，然后提出一些他们比较关心和容易回答给客户的话题，从而达到积极销售的目的。过程的方向。如果导购能熟练运用这种方法，就能起到借势克服僵化的效果。

专业的手势是用来引导的。这时候，大部分顾客都会感受到热情好客，进入下一个产品介绍流程。在引导客户购买某款产品的同时，您还可以顺势而为，挖掘需求，更有目的性地推广产品。这时候顾客基本都在你的频道里了，他们愿意听你的，在店里停留的时间开始延长，就是第二次“破冰”。事实上，事情还没有结束。导购问道：“即使用这种方法，还是会被顾客拒绝，怎么办？” ，不要抱怨，甚至觉得自尊受到伤害；要知道顾客有这样的反应是很正常的，只要他没有离开商店，你还有机会；其次，可以采用退却的方法。

但要让你和顾客都有面子，也不能表现出粗鲁伤害顾客、赶走顾客；也不能显得无聊和尴尬。此时，您可以说：“没关系，先生！您可以选择其他您喜欢的产品，有需要请立即给我打电话！” 切记：说话时一定要微笑以示诚意。然后，进入第二次寻机状态，再按照上述流程进行第三次“破冰”。当然，在第三次“破冰”的时候，是用来为这种难缠的客户撬开客户的嘴的。毕竟中国有句古话，“吃人嘴软，牵人手短”。我们不是试图引诱客户，但我们可以拉近你和他们的距离，最终实现第三次“破冰”。相信你自己！只要你足够专业，只要你足够真诚，只要你的服务能体现你的价值，你就能做到“破冰”。在最后的总结中，有人问：“如何才能算是做到了‘破冰’？”答案是：当你觉得客户愿意听你的产品介绍时，你基本上就会‘破冰’了”。“破冰”后，要快速引导客户进行产品体验。客户只能参与产品体验。同时，导购要运用有效的提问方式，挖掘客户需求，

作为一名瓷砖导购，如何提升自己的销售技巧是重中之重。以下是小编整理的一个瓷砖导购必备技巧和话术。希望你喜欢！

瓷砖导购必备技能和文字是第一步，塑造权威形象，发现客户需求

什么样的客户最容易获得？当然，把你当成权威专家的客户是最容易得到的，也和买药一样。在药店买药的顾客，很可能会面对导购员的热情介绍和热情推荐。他们会无动于衷，选择自己，在医院里面对医生的处方，毫无疑问。为什么？原因在于，在顾客的心目中，药店的导购只是销售产品的推销员，而医生是专家、权威的人，也就是说顾客会对他产生更大的认同感依赖和信任。同样，在销售瓷砖的过程中，顾客也会因为导购专业权威形象的形成而转移信任。

很多导购见面时的口头禅：“今天卖了吗？”这个时候怎么才能让自己笑的越来越少，摇头叹息？

产品的信任度、品牌的信任度、导购的信任度和销售环境的信任度是决定顾客购买信任因素的四个方面。这四种信任中，产品、品牌和销售环境都是客观的，只有导购信任是主观的，具有一定的可变性。如果导购能在礼仪、综合、形象、心态、知识等方面给顾客留下好印象，尤其是在综合知识方面。当您可以让客户感觉他们在寻求建议时，销售就是向前迈出的一大步。

树立权威形象只是销售的基础工作。成功销售的前提是了解客户的需求，找到销售的切入点。如果不了解客户需求，盲目推销产品，很可能会出现“对牛弹琴”。现象。同时，顾客在每家门店都会遇到这种千篇一律的说法。如果你使用一些奇怪的技巧，结果会是什么？因此，导购员最好不要使用“请看一下”、“我们的产品物美价廉”等不能触动顾客需求门铃的无效词，我们应该设计一套提问用语，让客户在回答需求的过程中逐渐显露出来。知道了客户想要什么，下面的事情就容易处理很多了。

第二步，影响心灵引导消费

赢得订单的重点是让客户产生渴望，而这种渴望的原因是导购员对客户心智的影响。我记得这样一个故事：

一个年轻人应聘百货公司的导购员。老板问他做了什么？

他说，“我以前是个挨家挨户的小贩。”老板喜欢他的聪明，任命了他几天。

第二天老板来看他的表现，问他：“你今天做了多少笔交易？”

“一个命令，”男孩回答。

“只有 1 个订单？”老板生气：“你卖了多少钱？”

“300万元。”年轻人回答。

“你是怎么卖到这么多钱的？”老大惊呆了。

“是这样的，”小伙子说，“一个人进来买工具，我卖给他一个小钩子，然后是一个中号钩子，最后是一个大钩子。然后我卖给他他有一个小钩子线，中线，最后是大线。我问他在哪里钓鱼，他说是海边。我建议他买一条船，所以我带他去了船柜台，卖给他一个20英尺的帆，有两个引擎。然后他说他的大众汽车可能拖不了那么大的船。所以我带他到汽车经销商处，卖给他一辆新的丰田豪华轿车。巡洋舰的。”老板后退两步，几乎不敢置信地问道：“你能卖给大师这么多工具，就为了买个鱼钩？”

“不，”小伙子回答。 “他是来给老婆买卫生巾的。我说，‘你的周末都毁了，不如去钓鱼吧？’”

你的周末被毁了，你为什么不去钓鱼？虽然这只是一个故事，但从导购员对顾客的引导来看瓷砖导购员销售技巧和话术，他完全捕捉到了男人的休闲心态，让顾客产生了去钓鱼的欲望，并通过购买相关工具来实现。瓷砖销售也是如此。客户的愿望不是你的瓷砖。瓷砖无非是实现愿望必须搭配的工具。一个宁静、美丽和安全的家是客户真正想要的。至于这个工具能否实现愿望，就看你导购的影响了。

第三步，说明优势并提供证明

恩格斯曾经说过：“人与人之间的关系是物质利益的关系。”笔者认为，这句话只说对了一半，另一半是长相和造型上的强弱关系。 在销售过程中，对客户来说最重要的是产品的功能强度还是产品的感知强度，消费者的情感强度还是自我表达的强度？面对经济物质优势与精致外观造型感优势的交错，订购导购的关键是能够将客户的需求转化为客户的优势。客户的例子很多，最关心的需求也不同。有的看颜色，有的看品牌，有的看吸水率，有的看综合效果。面对不同的客户需求，导购可以从重点产品、表单产品中进行选择。并对延伸产品的三个方面进行了讲解，然后重点介绍了客户最关心的优势。笔者在西安操作道格拉斯瓷砖时，将贵族文明延伸至宫廷文明、沙龙文明、骑士文明、绅士文明，并对应不同的瓷砖进行深度解读，通过卖文明的方式打动了众多走进的顾客值得一看的商店——当文明成为品味和造型感的象征时，价格就变得不那么重要了。

当然，在说明了优势之后，还得通过一些手段来加强客户的感受，即提供证明或提供参考。笔者在一次终端访问中遇到了这样一个例子：

顾客一进门就说：“你们的砖耐磨吗？”店主说：“我的砖是用7800吨的压力机压出来的，是十大名牌产品，很结实，很耐磨，相当于130块火车皮装满货物的重量，能这样重压能承受磨损吗？”顾客点头同意，看了看，终于走出了店门。按道理说，这个店主的介绍还不错，但为什么顾客一走，就再也没有回来？原因是店主销售说服的可信度不够——听说是假的，眼见为实，你说7800吨就是7800吨。如果说耐磨，那就是耐磨。没有事实，客户别无选择，只能去其他商店比较和比较你对你说的耐磨性。几笔证明给他看，结果还是一样吗？后来，又有一对夫妻上门，店主用这种“体验营销”的方式，迅速成交了5800元。很多订单。不如按你说的做，让客户在体验的过程中验证你的话，他才会真的相信你。

第四步，与客户互动

记得当时有人在解释为什么王菲的演唱会没有刘德华演唱会那么火，并指出王菲的气质有点像仙女，最好欣赏一下，所以很适合观看远远看去，刘德华的气质就有点像仙女了。他们擅长煽情，可以很好地与粉丝互动，所以更多的人来到现场感受。

销售也是如此。导购员的独奏表演，也会让顾客只远观，不敢深入交流。导购要想做好销售，不仅要具备过硬的专业技能，还要学会与客户互动沟通。

与客户的互动包括语言互动、思想互动、表情互动、行动互动四个方面。

交互在语言方面，重要的是通过自身的语气、语速、语气、表达内容等因素来传达销售过程中的决心、肯定、认可、赞赏、鼓励、共鸣等信息。心灵的互动隐藏在语言的表达中进行，即通过对方所表达的信息，抓住一个关键点进行深入交流，有交流，让双方的心灵在这问题在同一轨道上。继续。

表情的互动对销售结果也很重要。肯定、接待、赞赏的表情，会让顾客失去鼓励，打开心灵之窗说出更多的信息，而尴尬、冷漠、没有任何表情的表情，会让人产生一种潜意识的冲突情绪，很多内心话都会舍不得说。同时，从店内人际交往的角度来看，谁不想生活在相互尊重和欣赏的生活环境中呢？很多时候，一个会心的微笑可以引起客户的认可。

当然，互动必须有行动。一个点头的动作和一个欣赏的手势，总能让顾客如沐春风，而场景中描绘的肢体语言表现，能让顾客身临其境。

因此，在销售过程中，让客户在合适的时间看、听、摸、称重。并通过表情、语言、手势等动作强化效果，客户与你的相处会更融洽。

第 5 步：处理客户异议

在销售过程中很容易遇到类似的问题：

客户：“像我们住二楼，光线不是很好，所以用浅色砖”

导购：“是的，浅色砖最适合低楼层”

客户：“但浅色砖不耐脏，不易保持卫生……”

很好的沟通，但是客户无意间给我们挖了一个坑。这并不意味着问题在于您的价格太贵。每个客户都有自己的反对意见。客户的异议能否得到妥善处理，关系到今天的倒茶、搬砖、介绍人等工作是否白费。因此，一个优秀的导购应该学会做好销售线，把平时遇到的问题写下来，针对不同的人群列出不同的答案。这样，经过一段时间的积累，当你记住三百行字的时候，基本可以做到兵来挡，水来覆地。

第六步，成交

有很多导购很生气：聊时间感觉不错，但为什么顾客不下单就走了？对了，煮熟的鸭子怎么飞了？

其实和求婚是一样的。毕竟，自动逼你结婚的女孩子很少瓷砖导购员销售技巧和话术，很多感情很好的女孩子最后不是因为她当时不想嫁给你，而是因为你没有抓住机会到时候向她求婚。 ，最后被别人占了便宜。这样的环境就像导购在最后一刻问顾客：“你觉得还行吗？你还有什么不满意的感觉？”结果主人想了想，最后说：我去看看……转身就出去消失了。

因此，优秀的导购一定要避免这种现象。当他觉得自己在和客户同时说话的时候，他应该自动要求成交，比如“你觉得你明天发货方便还是后天发货方便？？”、“这是一份订单，请再查”、​​“一共15000元，你要先付定金还是先付全款？”脚，因为背后推销的认可和保全面子的心态，有很多客户很好谈判，根本就成交。

一个足球已经在你的脚下，对面的防守者昏昏欲睡。只要撞上门，就可以半途而废，但还是要问对方：“你觉得行吗？”于是其他人醒来，开始思考是否可能。

你知道怎么卖瓷砖吗？不确定。瓷砖销售 认识瓷砖只是基本功。要想做好瓷砖销售，除了了解瓷砖的卖点外瓷砖导购员销售技巧和话术，还需要具备销售技巧，这样才能更好的锁定客户。

一、瓷砖销售技巧有哪些？

1.掌握产品专业知识和卖点

要成为赢家，您必须成为专家。作为一名导购的基本功，首先要掌握产品的卖点（包括相关的企业文化），挖掘出你所销售产品的独特性（只要仔细找，总能找到it)，然后是“比短”（即“用自己的力量，比别人矮”，这就是市场竞争的现实，当然要掌握一定的说话技巧，切不可恶意攻击竞争品牌），我们只有在残酷中专业，才能在竞争中脱颖而出，创造良好的销售业绩。

2.善于挑剔客户

作为一名导购，你每天面临的竞争非常激烈，尤其是在一些品牌众多的大卖场。因此，如何在顾客着急的店里“看到真金白银”，快速识别出今天哪些人必须买货，哪些人是潜在客户，哪些人只是随便看看，哪些人是其他人的“卧底线人”。厂家或经销商，都需要导购日积月累，练好“眼力”，然后果断抓住机会，针对不同的“顾客”（广义上的，谁来谁来）采取不同的对策，最终做到“两者兼备”卖货”，再次做宣传，发出“卧底”的有效销售。

3.能够把握客户的需求

抓住了合适的机会之后，下一步是如何尽快为真正的客户找出他们的需求。在识别客户的真实需求后，我们可以“量身定做衣服”，“拿到正确的钥匙”，确保每一位客户都能满意地回家。

4.善于触动客户的情绪

在确定了客户的真实需求之后，下一步就是要“感同身受，理解”给客户。一般来说，除非是品牌的“拥护者”或“回头客”，普通顾客在初次接触品牌时往往会不自觉地携带“批判性怀疑”。这时候，如果导购“不知道”，顾客很可能会马上说“没什么，我只是随便看看”，这大概是我们谁都不想发生的结局。所以，我们不妨从一个简单的问候开始，循序渐进，循序渐进，用最有效的方式，先赢得客户的认可。只要他认出了你，接下来的事情就容易了。这时候, 如果你逐步引导他了解产品，他会在不知不觉中落入你的“陷阱”，乖乖按照你的描述进入精彩的产品世界。“柳暗花明，是水开花结果的时候。” 如果他这个时候不买，他会一直为你感到难过。你说，他能不买吗？

5.懂得用心比心

事实上，有些导购在导购过程中容易出现“信心不足”或“言辞不真诚”的尴尬，但很少有人去思考为什么。要化解这个尴尬，只要把心比心，把自己想象成心里的客户，如果你来购买瓷砖导购员销售技巧和话术，你会遇到什么样的问题，会关心哪些方面，会关心哪些服务你在乎。如果你真的这样做了，那么你的导购技巧必然会随着细微的提升，你对顾客的亲和力会在不知不觉中增强，你的服务意识会美丽的提升到一个新的水平，你的销售业绩也会耀眼的迈向一个新的高度。新的水平。

6.设计导购开场白

- 一份好的导购开场白应该解释或表达客户购买我们的产品将获得哪些好处和好处。不仅要宣传产品的优势，还要将产品的优势转化为客户的利益。面对客户，您可以说：“您一定想以最合理的成本获得最完美的装修效果。我们的能强/金科瓷砖可以让您达到这个目标。我们可以根据情况为您提供选择合适的品种，计算最合理的材料成本，我们的售后服务跟踪人员将确保您家的施工效果。” 之后，根据客户需求进行回答。

7.向客户提问的适当技巧

向客户提问的技巧有很多种，不同的提问方式会产生不同的效果。例如：一个客户进来买瓷砖，你问“你买瓷砖是为了什么？你买什么样的瓷砖？” 客户可能会认为你不耐烦和不礼貌。但是如果我们的导购可以笑着问：“先生！我想您不会介意告诉我您要在哪里买瓷砖吗？这样我就可以帮助您选择合适的品种和型号，并能够提供你计算用量”。这样，客户会认为你是在帮他一个忙，你是这方面的专家，他会信任你。再次，提问的时候一定要注意：刚开始的时候，不要问客户很多问题，也不能表现出冷漠，让客户觉得你不想知道更多。他们也不能对客户的个人事务表现出兴趣。一个问题最多问一次，不要一直问。另外，不要用疑问的语气提问，而是用温和的语气，不要消极否定客户的意见和看法。

8.如何让客户关注你

很多顾客在买东西之前，其实已经听过一些关于产品的信息，得到了一些启发。他们的信息可能来自装修公司、设计师、朋友推荐、广告促销等因素。导购此时的任务就是加强这些信息的影响力，进一步引导他走向正确的方向。尝试改变顾客原有的想法和观念可能很难，但如果我们的导购能够充分利用现有的基础和顾客已经知道的信息与他们交谈，尽量使用“顾客的预期答案”回答他的问题，这让客户很容易朝着你设定的方向前进，最终在不知不觉中做出你想要的决定。

二、瓷砖销售的学问有哪些？

什么是压力？压力就是让客户感到不舒服！不舒服的结果是什么？只是摆脱不适！

顾客进店不舒服的原因有两个：一是顾客最敏感的部分，就是付钱给他，或者钱付得太快；二是不要侵占他的私人空间，不要纠缠他，因为现在的顾客越来越自觉，越来越注重私人空间的自由。

但是，基于以上两个原因的分析，目前终端导购要么说错话，要么举止不当，让沉默的顾客心态更加封闭，让他们产生了无法关注的想法。导购，你要快速找到你喜欢的产品，如果没有，尽快“转让”！所以，紧张的接待其实就是我们所说的“踢门”，只不过是把顾客“踢”了出去，在不知不觉中，剩下的要么是责怪顾客太难对付，要么开始寻找自己没有功能的产品，或将问题归咎于品牌名称。总之，你会发现很多问题要抱怨，

那么，如何在没有压力的情况下接近客户呢？还是将这种压力降到最低？

1.如上所述，不要紧跟，与顾客保持至少1.5米的距离；不阻挡顾客通行，控制住脚，不给顾客制造任何障碍；

2.说话，闭嘴。尽量避免向客户提出问题，例如：

“你好，你买了**产品吗？”

“你要我帮助你吗？”

“如果你喜欢它，你可以体验它”

当我们中国人面对同一时间或抬头但不低头的朋友时，因为我们无话可说，我们会用咒语互相打招呼“你吃饭了吗？” 这与西方的“你好”和“早上好”不同。这样的问候是我们几千年农村生活方式的遗产。但是，很多导购都将这些日常习惯带到了终端与顾客打交道。这种贴近客户的言论通常是不专业的，给我们的销售带来很大的障碍。

有几种方法可以正确接近客户的开放：

“先生，您很有眼光，这是我们的……产品，这种风格是独一无二的……”（恭维走近客户）

“小姐，我们的产品现在卖的很好，我给你介绍一下……”（开门见山）

“您好，小姐，这款吊顶是我们刚刚发货的最新款式，款式优雅，与众不同，我给您看样吧……！”

“先生，您的眼光很好，这个吊顶是公司最新的产品，非常适合您这样的资深人士，您不禁感慨一下；” （正确的）

此外，您还可以趁势探索“先生/小姐，您喜欢浅色还是深色？”的需求。然后您可以深入了解客户需求并进一步介绍。至此，基本实现了第一次“破冰”。这是终端导购工作顺利进行的第一步，也是检验导购是否合格的重要标准。

沉默的顾客和购买习惯的障碍

是的，以上几点只能避免“冰带”的发生。毕竟，不管我们怎么努力，总会有一些客户说“看看就好”或者保持沉默，我们该怎么办？你知道，如果客户不说话，我们永远没有机会，因为你不知道他在想什么，你不知道他想要什么，当然，你也不知道你应该做什么做！这时，就需要进行第二次“破冰”

让我们看看我们通常如何处理它：

应对错误1“没关系，先看看！”

处理错误2“好，你先看看喜不喜欢，有需要随时给我打电话！”

处理错误 3“...”（无声）

前两个反应都是否定的语言，暗示客户只是看看它就离开了。关键是一旦导购这样回应，就会增加接近顾客的难度。这是一种自然的销售行为，很快就被打败了。，自愿放弃；至于第三种无声响应，不仅会自卑，还会显得有些尴尬，客户也会觉得不舒服。

正确的应对策略是：

1.不要太在意顾客的“随便看看”，因为这已经成为我们每个人在购买时的随意交易，也就是说，这是我们的购买习惯，所以不要买单注意这些客户随口说的话，而不是纠缠于问题本身。

2.要尽量尽快减轻客户的心理压力，巧妙利用客户的话题化为接近客户的理由，然后提出一些他们比较关心和容易上手的话题回答客户，从而达到积极的销售趋势。过程的方向。如果导购能熟练运用这种方法，就能起到借势克服僵化的效果。

具体的回应可以说如下：

模板1：“是的，先生！装修新房的每一个细节都很重要，一定要多看！不过我们最近刚到货了两种吊顶和电器，都是很好的产品，很多客户都喜欢非常。你可以先了解一下！过来，请……”

模板2：“没关系，先生！你现在买也没关系，你可以先了解一下我们的产品。来吧，我先给你介绍一下……请问你现在的装修怎么样进度？瓷砖和橱柜的颜色怎么样？？你更喜欢……？”

先与客户认同，缓解客户的心理压力，然后以激动的语气转话，引出某款产品的介绍，同时用专业的手势引导。这时候，大部分顾客会觉得待客之难，就会进入下一个产品介绍流程。在引导客户购买某款产品的同时，也可以顺势而为，挖掘需求，进行更有针对性的产品介绍。至此，顾客基本都在你的渠道里了，他们愿意听你的，在店里停留的时间开始延长，第二个“破冰”的目标就达到了。

其实，还没完。导购问道：“即使用了这种方法，还是会被顾客拒绝，怎么办？” 这是一组解决方案：

首先，面对这样的客户，不要气馁，更不要抱怨，甚至会觉得自尊受到伤害；你要知道，顾客有这样的反应很正常，只要他没有离开店，你还有机会；

二是可以采取后退前进的方式。但要让你和顾客都有面子，也不能表现出粗鲁伤害顾客、赶走顾客；也不能显得无聊和尴尬。

此时，您可以说：“没关系，先生！您可以选择其他您喜欢的产品，有需要请立即给我打电话！” 切记：说话时一定要微笑以示诚意。然后，进入第二次寻机状态，再按照上述流程进行第三次“破冰”。当然，在第三次“破冰”的时候，是用来为这种难缠的客户撬开客户的嘴的。毕竟中国有句古话，“吃人嘴软，牵人手短”。我们不是为了引诱客户，而是可以拉近你和他们的距离，最终实现第三次“破冰”。

相信你自己！只要你足够专业，只要你足够真诚，只要你的服务能体现你的价值，你就能做到“破冰”。在最后的总结中，有人问：“怎么能算破冰”？“答案是：当你觉得客户愿意听你的产品介绍时，你就基本“破冰”了。“破冰”后，你要快速引导客户体验产品，客户只能参与同时，导购要运用有效的提问方式，挖掘顾客需求，激发购买欲望，引导顾客朝着购买的方向前进……

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